資訊中心>>经营管理>>中小企業如何做大市場？

編者按：任何一個企業的成功，都要經曆一個由小到大，集腋成裘的過程。中小企業要成功、要發展，離不開選擇好的經營方式，注重技術創新，樹立品牌，突出自身特點，善于尋求市場空間。其實，任何成功的企業的發展，都是有理由的，下面這些成功的個案是值得人們借鑒的。

　　中小企業要保持旺盛的生命力，必須要擁有自己獨特的、客戶缺少了不行的産品，而這就需要對新的設計和工藝進行投資。日本阿拉發電子株式會社是一家小企業，員工僅150人，但其卻依靠高新技術做了市場前景非常好的金屬箔電阻器。該産品是把铌合金加工成2.5微米長，大約是一根頭發絲的1/30薄厚的箔片，在上面點一個電阻點，然後制成電阻器，這是很多企業難以做到的。由于阿拉發的電阻器穩定性好，耐溫差性強，可廣泛用于多種自動控制裝置，不僅在日本市場供不應求，國外客商也紛紛前來訂貨。1989年，阿拉發電阻開始在美國組裝生産，1994年該産品被美國宇航局正式采用。據說，美國發射的土星探測衛星中，裝有1萬個以上的阿拉發電阻器。現在，阿拉發電阻已占日本市場的85%，世界市場的23%。

　　創新就是利用高新技術不斷創造新需求。企業只有密切關注市場需求的變化，不斷推陳出新，引導消費，才能創造出新的需求來。名古屋市有一家小企業，專門爲加油站生産洗車機，年産3000台，占日本市場的65%。日本各地的加油站幾乎到處可見該公司的産品。作爲一個專業生産廠家，爲了不斷滿足客戶需要，該公司建立了一套用戶信息管理系統，根據客戶需求變化，不斷推出新産品。第一代洗車機采用的滾動噴水擦車技術，容易損傷汽車的表面，于是該公司利用電子感知系統，采用含水性很好又特別柔軟的纖維材料做毛刷，解決了這個問題。緊接著，公司又開發出潑水、防鏽、防紫外線照射的第二代洗車機。有了這些新産品，不論雨天、雪天都可以洗車。由于不斷開發新品，該公司在狹小的市場中始終居于主導地位。

　　一些大企業爲了最大限度地降低生産成本，實現效益的最大化，總是願意尋找合適的協作配套夥伴。爲此，與世界著名大企業沾上“裙帶關系”就會給中小企業帶來無限的商機。印度信息系統技術有限公司創始人納拉亞納·穆爾蒂，其成功的原因之一就是勇于和全球跨國公司合作。這也爲印度在世界軟件業市場上謀取了重要地位。1981年，納拉亞納·穆爾蒂與其他6位同事用日常節省的1000美元創建了信息系統技術有限公司，專門提供互聯網和電子商務軟件服務，經過20年的發展，這家公司已經成爲印度首屈一指的軟件公司。該公司在美國的客戶去年增加了一倍，達到200個。美國亞馬遜大型網絡公司、德國阿迪達斯公司電子商務的詳細目錄都依賴穆爾蒂的公司。去年，美國微軟公司在印度也和他的公司聯合建立合資企業，全方位合作，共同開發因特網軟件産品，這是微軟公司在亞洲的第一家合作夥伴。去年底，公司銷售額已達3億美元。

　　善于動腦筋，在老産品上發現新機會。勇闖國際市場，小企業照樣能夠爭得一席之地。當蔡吉諾在有70年曆史的一個玩具上加了雅致的鋁框和五彩輪子時，他不經意地制造了2000年最時髦的交通工具：RAZOR牌滑板車。這位44歲的台灣小老板最初想做的是，在他雜亂的自行車廠房裏迅速通行的一種工具。“我的腿太短，走路的速度總顯得特別慢”。但作爲一名工程師，他很快看到了該産品的潛力。1998年夏，蔡吉諾帶著他的RAZOR牌滑板車來到美國芝加哥展銷會，一家公司一下就訂貨4000輛。到了當年8月，該産品已經供不應求。2000年11月，RAZOR牌滑板車的産量已達到100萬輛。前年，該公司的收入達到8000萬美元。

　　在大多數人眼裏，市場是無形的、隱藏的、難以琢磨的，要准確把握和駕馭市場，幾乎是沒有什麽可以借鑒的東西。其實，市場的變化也是有其規律的，關鍵是要善于捕捉市場從漸變到突變過程中的蛛絲馬迹。二戰時期，美國一家縫紉機廠經營狀況不佳，廠長傑克看到，由于戰爭的影響，人們已很少有心思坐下來搞縫紉，縫紉機銷量下降的趨勢不可逆轉。他通過研究分析，預測戰後由于傷殘人員驟增，殘疾人用的輪椅需求必然上漲。于是便毅然改行生産殘疾人小輪椅。戰爭結束後，果然銷售量成倍增長，他獨家開發的小輪椅不但走俏本國，而且銷到了國外。幾年後，小輪椅的銷量趨于飽和，他又預測人們將會把健康作爲重要的追求目標，于是又著手開發生産健身器。結果僅在戰後10多年，健身器便風靡市場，傑克又賺得盆盈缽滿，從此躍入億萬富翁的行列。

　　日本的島村芳雄，在做生意上可謂慧眼獨具，創造出了著名的“原價銷售術”。起初，他以每條0.5元的價格從麻繩廠購進大量麻繩，而後再以原價賣給東京一帶的工廠。一年後，島村“做賠本買賣”的消息傳出後，訂貨單如雪片般飛來。聰明的島村找到供貨方說：“直到現在爲止，你們的貨我原價銷售，一分錢也不賺，如果這樣下去，我只有走破産這一條道”。廠方看了島村開出的貨單後，果然發現是原價銷售，便同意每條麻繩降價5分錢。而後島村又來到客戶中間，直言不諱地說：“銷給你們的麻繩，我是一分錢也未賺，再這樣下去，我只能關門。”向島村訂貨的客戶看到島村的進貨單，果然如他所說，于是同意每條麻繩加價5分錢。如此經營兩年之後，島村終于成爲日本赫赫有名的富商。島村先生的這種“先賠後賺”，說穿了就是“欲取先予”，是一種工于心計的智慧經營。他的這一銷售理念已成爲世界上許多商家的推崇目標。

　　美國“沃爾瑪”的創造者塞姆·沃爾頓，1945年，27歲的他剛剛擺脫大兒子羅伯遜出世造成的經濟困境，就在阿肯色州的紐波特城開了第一家零售店。開店的資金都是親戚湊起來的。開業那天，全城人好像都來觀看了新商店的開業。不是因爲紐波特人生活中從來沒有見過這麽小規模的商店，而是想看看有膽量涉足由斯特林稱霸的零售業的這位店主。斯特林生生是紐波特僅有的一家大商場老板，除了這家商場，這裏的4000名居民沒光顧過其他的商店。顧客們瞧了幾眼簡單的開業儀式，就習慣地到斯特林那裏去了。沃爾頓當時明白，需要微笑：不管是出售什麽商品的人，在顧客還有十步距離的時候，都要點頭示意，微笑著問：“需要效勞嗎？”人們很看重這一點，顧客越來越多。由于沃爾頓苦心經營，竟把小店買賣搞得紅紅火火。如今沃爾頓的“沃爾瑪”零售王國的年銷售總額已高達2000億美元，4000多家商店不僅覆蓋美國全國，而且遍及世界各地。

惟有質量才能贏得信譽，才能贏得市場，企業才有生命力。瑞士的中小企業員工素質都很高，爲了保證商品質量，這些企業都十分舍得花錢對員工進行再訓練、再教育。因此，瑞士企業員工特別是一線工人理論實踐知識都很豐富，動手能力特別強。瑞士中小企業還十分舍得投入大量資金引進世界上最先進的生産設備和檢驗設備。盛行于瑞士中小企業的一句口號便是“産品質量合格率必須是100%，99.9%都不行”。70年代日本、香港、美國的電子表迅速崛起，對瑞士傳統的機械鍾表形成猛烈沖擊，面對國際鍾表市場的激烈競爭，瑞士在大力開發電子表技術的同時，保持中小企業生産傳統機械表的技術優勢，走“專精優特”路線，將産品做到極致，做出了同行業其他人無法取代的特色。目前，世界上大型體育比賽所需的誤差不到0.1%的計時表，全部爲瑞士鍾表企業所壟斷，這足以說明瑞士鍾表産品質量之高。